Người môi giới của bạn mong muốn điều gì mà bạn biết: Hướng dẫn trở thành người mua cà phê xanh có trách nhiệm

(Ghi chú của người biên tập: Bài viết này do Scott Merle viết ban đầu đã xuất hiện trên tạp chí Roast số tháng 5 / tháng 6 năm 2019. Ảnh của Scott Merle.)

Cho dù bạn mới bắt đầu với tư cách là một người mua cà phê nhân hay đã làm việc đó trong nhiều năm, bạn chắc chắn hiểu rằng bạn chỉ là một mắt xích trong chuỗi.

Để đưa ra quyết định tốt nhất bạn có thể cho công ty của mình, bạn xứng đáng nhận được thông tin phù hợp.

Bạn có thể đã có một nhóm nhỏ các nhà môi giới mà bạn làm việc cùng.

Đối với bài viết này, tôi đã liên hệ với một nhóm các nhà môi giới đồng nghiệp (một thuật ngữ chung dùng để chỉ các nhà nhập khẩu hoặc thương nhân) - những người có kinh nghiệm tập thể kéo dài hàng thập kỷ và bao gồm mọi ngóc ngách của chuỗi giá trị cà phê - để chia sẻ hiểu biết của họ về các mặt hàng thường bị bỏ qua hoặc

Lời khuyên trung thực này được cung cấp với sự hiểu biết rằng công việc khó khăn để đáp ứng giữa chừng là trách nhiệm mà chúng tôi gánh chịu như nhau.

Theo nhiều cách, mọi điểm trong bài viết này có thể được giải quyết bằng cách giao tiếp liên tục và hiệu quả.

“Chúng tôi nếm hàng trăm loại cà phê mỗi ngày - nhiều loại cà phê có thể hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của bạn - nhưng nếu chúng tôi không đủ hiểu biết về doanh nghiệp của bạn, hãy hiểu sản phẩm bạn đang hy vọng tung ra hoặc loại cà phê bạn muốn có, thì

Bắt đầu bằng cách tìm một nhà môi giới mà bạn thích tương tác và sau đó liên lạc thường xuyên về loại cà phê bạn muốn và loại hình kinh doanh bạn đang theo đuổi - tài khoản tạp hóa, bán lẻ hoặc nhạy cảm về giá - để giúp họ xác định mức giá bạn cần.

“Sử dụng ngôn ngữ rõ ràng khi giao tiếp.

Minimizing uncertainty in your responses is important, as a broker may move forward with executing contracts, issuing fixations and releases, or determining terms based on your answer. Ambiguous responses may be taken as confirmation by the trader; allowing room for interpretation can be risky business for both parties.

“Bạn có thể nhận được một ưu đãi không phù hợp với mình vì giá cả, thời gian giữ hàng hoặc chất lượng.

By communicating the issue in a clear and direct way, your broker may be able to make adjustments to the current offer, or at least learn how to make a better offer next time. Clarity, as well as timely communication, are key to a successful and productive partnership with your broker. Coffees may come and go quickly, so your ability to make a swift decision can also be a great advantage.

“Coffee is your most expensive asset; it’s what your business is made from. Importers should be someone you are very close to because we are the carriers and holders of your most valuable asset.”

Chúng tôi sẽ cố gắng hết sức để đề cập đến mọi khía cạnh của giao dịch và yêu cầu làm rõ nếu có bất kỳ điều gì dường như chưa được quyết định, nhưng chúng tôi không thể biết liệu bạn có luôn làm điều gì đó theo một cách nhất định hay không trừ khi bạn cho chúng tôi biết.

“Đừng tạo ấn tượng với nhà sản xuất rằng bạn sẽ cam kết mua cà phê nếu bạn không chắc chắn hoặc biết rằng mình sẽ không uống”.

Khi đánh giá cà phê tại nguồn gốc, việc tạo ra một kỳ vọng không thực tế là lừa dối và có thể gây tốn kém cho cả hai bên.

Cà phê là một ngành kinh doanh thân thiện và các giao dịch bắt tay là phổ biến, nhưng có những khuôn khổ hướng dẫn các khía cạnh khác nhau của hoạt động kinh doanh.

“Coffee buyers should understand the Green Coffee Contract, developed by the Green Coffee Association (GCA), as it is the basis of the coffee transaction. No, you can’t reject an SAS/NANS contract because you aren’t ‘feeling it’ or be upset that your importer applies carry charges to coffee that you did not pick up past the contract period. These aren’t made-up rules to punish or trick you; they are standard parts of any green coffee transaction.”

The Green Coffee Contract was last amended in November 2018 and can be found on the Green Coffee Association website.

“Hiểu các điều khoản giao hàng và thanh toán.

Nếu bạn yêu cầu thay đổi các điều kiện đã thỏa thuận trước đó, hãy hiểu rằng có thể có thêm chi phí liên quan và hãy chuẩn bị cho cuộc thảo luận đó.

“Know your position. If you’re behind, don’t make importers chase you down for it.”

It is important to take your coffees according to the contract — or let us know read them on receipt, and either remark on any errors or sign and return them to us promptly.

Nhiều cải tiến mà chúng tôi đã thực hiện để đo lường và xác định chất lượng cà phê đang thu hẹp sự khác biệt và giảm hiểu lầm giữa các đối tác.

“Hiểu tại sao bạn có thể từ chối một ly cà phê và khi nào thì không”.

Nói chung, đối với mẫu đến hoặc giao hàng trước theo hợp đồng, cần được phê duyệt nếu cà phê đáp ứng các thông số kỹ thuật cấp đã xác định và ngon, không có khuyết tật và vết xước trong cốc.

“Cung cấp đủ rõ ràng về mặt hồ sơ.

Nếu nhận thức của bạn về một hương vị cụ thể là yếu tố phá vỡ thỏa thuận, hãy cho chúng tôi biết trước và chúng tôi có thể làm việc trực tiếp hơn để hướng tới giải pháp.

“Đôi khi mọi người có thể cố gắng tỏ ra mình biết cà phê, dẫn đến mất tập trung và thiếu tập trung [tại bàn thử].

Từ bỏ một ly cà phê có thể cảm thấy như một câu trả lời an toàn, trong khi việc nói ra những thuộc tính tích cực trong một ly cà phê có thể không gây hứng thú nhưng nếu không thì nghe có vẻ rủi ro.

“Không mua đứt nguồn gốc.

Quyết định cuối cùng của bạn có thể sẽ được thực hiện dựa trên một mẫu được rang và thử tại cơ sở của bạn.

Responding to offers and samples promptly will benefit your working relationship with your broker, but taking releases and paying your invoices on time will strengthen it even more.

“Nhiều lần, giá cà phê nhân được báo dựa trên hành vi của bạn với tư cách là người mua.

Lập kế hoạch tài chính và sử dụng tiền mặt một cách thận trọng đã trở nên quan trọng hơn bao giờ hết trong kinh doanh cà phê.

“Cách bạn trả tương quan trực tiếp với giá bạn nhận được.”

Chúng tôi không chỉ phải tính toán chi phí mang theo thường xuyên để giữ cà phê, mà xu hướng thanh toán của khách hàng cũng sẽ được xem xét và ảnh hưởng đến giá cuối cùng này.

“Importers are the guarantors of paying producers in a timely fashion, and most reputable importers do so without a glitch. If roasters don’t pay on time, or at all, it’s essentially putting the importers’ ability to pay growers at risk.”

Điều quan trọng là giữ cho dòng tiền chảy xuôi dòng.

Yêu cầu một nhà môi giới lấy lại cà phê theo hợp đồng không phải là lý tưởng, nhưng nó vẫn tồn tại như một vấn đề lặp đi lặp lại.

"Sách / tương lai chỉ những gì bạn biết bạn sẽ rang."

“Bạn phải lấy cà phê mà bạn mua.

Mang theo hoặc đặt trước khoảng không quảng cáo kéo dài nguy hiểm cho lợi nhuận của bạn và có thể gây ra rắc rối ngày càng tăng khi bạn đẩy việc giao cà phê ra xa hơn.

“One contract is not dependent on another.”

Xem xét có một hợp đồng khác đằng sau hợp đồng mà bạn đã viết với chúng tôi, không có khả năng một nhà môi giới được tôn trọng sẽ có nguy cơ thiệt hại không thể khắc phục đối với danh tiếng của mình bằng cách phá vỡ hợp đồng với các đối tác ban đầu.

Đối với các giao dịch thương mại trực tiếp, đặc biệt là với các lô siêu nhỏ, việc yêu cầu nhà sản xuất tách biệt chất lượng cao hơn với phần còn lại sẽ tạo ra chất lượng kém hơn, phải được bán với giá trung bình thấp hơn.

“Tập trung nỗ lực của bạn vào việc mua mọi thứ mà nhà sản xuất có thể sản xuất thay vì bỏ qua những thứ tốt nhất trong số những thứ tốt nhất và để họ bán phần còn lại với giá thấp hơn nhiều.

Khám phá lựa chọn mua nhiều cà phê khác nhau từ cùng một nhà sản xuất có thể cho thấy những lợi ích bao gồm tiết kiệm chi phí, khả năng tiếp cận sản lượng tốt hơn trong tương lai và tăng cường mối quan hệ của bạn.

“Mọi thứ đều được nghiền nát, và năng suất là quan trọng.

Mỗi bước đều có chi phí và việc giá mỗi pound tăng lên khi quy mô lô hàng thu hẹp là điều bình thường.

“Nếu bạn buôn bán trực tiếp, bạn phải chịu rủi ro về chất lượng khi đến nơi”.

Điều này hoàn toàn phụ thuộc vào nhà môi giới của bạn đối với từng giao dịch riêng lẻ, nhưng mọi người phải hiểu ai là người sở hữu rủi ro ngay từ đầu.

“Nếu bạn đang thương lượng giá của chính mình, hãy hỏi thêm người để biết giá trước khi bạn cam kết giá FOB để đảm bảo rằng bạn không bị loại khỏi thị trường.”

Có thể có hậu quả không mong muốn đối với nhà sản xuất bằng cách tạo ra giá trị thị trường không thực tế, nếu bạn từ bỏ mối quan hệ hoặc muốn đàm phán lại trong tương lai.

“Sự khác biệt về bản chất là một vấn đề phức tạp, vì không có thị trường mở và có thể kiểm chứng cho chúng (như chữ“ C ”).

Sự khác biệt không phải là tĩnh cũng không phải là ảo.

Hầu hết mọi người trong lĩnh vực cà phê đều là những chuyên gia thực thụ và có xu hướng gắn bó ngay cả khi chúng tôi thay đổi công việc, trách nhiệm, công ty và lòng trung thành.

“One of the great parts of being in coffee is the character of people. There are intrinsic values in being a high-character person. What makes a good green coffee person? Someone who values functional trust and works with humility and good intention to build it.”

“Cà phê là một ngành công nghiệp nhỏ.

Làm việc “với sự khiêm tốn và có ý định tốt” và trở thành “người mua có trách nhiệm” là những yếu tố nền tảng tuyệt vời để xây dựng phần còn lại của danh tiếng của chúng tôi.

Đặc biệt cảm ơn những cá nhân có kiến thức và kinh nghiệm vì những đóng góp của họ cho bài viết này:

Dana Andrews — Trader, Q Grader, InterAmerican Coffee

Scott Merle là phó chủ tịch cấp cao của La Minita Coffee.